美森輪船副總裁高強：花時間預測宏觀形勢 不如認真研究細分市場

美森輪船（以下簡稱美森）2017年上半年業(yè)績顯示，公司實現凈利潤3100萬美元，其中第二季度實現凈利潤2400萬美元，同比上漲33.33%。雖然在全球船隊總運力中僅占千分之二的比重，但美森一直以優(yōu)異的市場表現、良好的口碑和獨到的經營理念，備受業(yè)界矚目。

日前，美森輪船副總裁（亞洲業(yè)務）高強接受了本刊記者專訪，解讀了美森的盈利原因和戰(zhàn)略規(guī)劃，并就服務與價格等行業(yè)熱點話題發(fā)表了真知灼見。

細分市場創(chuàng)價值

《中國航務周刊》：從今年上半年的業(yè)績來看，美森取得了不錯的成績，請您解讀一下盈利原因。此外，美森今年上半年在各航線的表現如何？

高強：美森上半年盈利的主要原因，可以歸納為四點。第一，中美快航CLX航線的盈利情況良好。我們的中美航線定位為精品航線，服務質量好，客戶愿意付出高價，盈利狀況一如既往地好。第二，高燃油附加費。美森以美國國內航線業(yè)務為主，運價包含海運費和燃油附加費，后者與油價掛鉤。由于調整燃油附加費的頻率與油價浮動之間存在時間差，短期來看，產生了部分收益。第三，美森在美國的碼頭箱量持續(xù)增長。美森旗下有一家在美國的合資碼頭公司，隨著今年國際市場箱量的增長，收入有所提高，美森也因此獲得了收益。第四，物流業(yè)務收入提升。一方面，隨著世界宏觀經濟好轉，美森在美國國內的貨運量有所增加；另一方面，美森去年收購了一家阿拉斯加物流公司，合并報表后，該公司的收入也對美森有所貢獻。

具體到各航線表現，美西至夏威夷航線是美森的主力航線，收入占總收入的一半以上。美西至關島航線，由于今年有新的競爭對手進入，對于美森的貨量有小幅影響。在美西至阿拉斯加航線上，美森的表現好于預期。此外，美森在中美快航CLX上幾乎一直處于滿艙狀態(tài)，收入也較為穩(wěn)定。

《中國航務周刊》：您對于明年航運市場的預估是什么？美森會有何相應的戰(zhàn)略調整？

高強：我判斷航運市場的重要指標有兩個：箱量和運價，其中，運價對船公司的影響更大。整體而言，今年全球集裝箱運輸市場還不錯，許多港口和大型船公司都取得了盈利。根據目前的宏觀經濟形勢，我對于明年的航運市場持樂觀的態(tài)度。

美森的策略是“以不變應萬變”，不斷隨著客戶需求的變化，深耕細作，提升客戶的服務體驗。個人認為，船公司與其將時間花在預測宏觀經濟形勢上，不如認真研究細分市場的客戶群，滿足客戶不同的運輸需求。雖然我們沒辦法改變市場趨勢，但可以在一些細分領域上創(chuàng)造價值。

《中國航務周刊》：美森在中美快航上的經營可圈可點，而該航線的競爭又非常激烈，您怎么看美森在該航線上的優(yōu)勢？近期又有哪些具體規(guī)劃？

高強：目前美森提供每周一班的中美快航，上海至長灘的航程為11天，相較其他船公司的服務，快2到4天，同時在準班率方面也有明顯的優(yōu)勢。因此，盡管我們的運價較高，但依然能保持滿艙。

談及變化，首先，美森的客戶數量并沒有太大的增長，不過客戶的組成變了。我們運輸的貨物從過去以大票普通貨物為主，逐步演變成一半以上是對中美間快船服務有特殊需求的訂單商品。此外，美森自今年2月份開始，減掛了廈門港，轉而利用海華輪船公司的支線船服務，從廈門把貨物運到上海港，再轉接美森中美快航的母船。同時，從今年8月份開始,美森中美快航西行增靠日本那霸港，主要考慮到貨主有此需求。盡管做了這些調整，但我們還是可以實現幾乎百分之百的準班，干支線銜接順暢，盡最大可能同時滿足新老客戶的不同需求。

獨立運營顯特色

《中國航務周刊》：請您介紹一下目前美森的船隊規(guī)模和船型分布情況。此外，近期是否有造船和其他船隊調整計劃？

高強：美森現在擁有21艘自有船舶和6艘租船，包含集裝箱船、集散混裝船、滾裝船及支線駁船等船型。其中，在中美東行航線投入5艘船，然后接力美西到夏威夷和關島的西行航線；另外，美西至夏威夷往返航線投入6艘船；美西到阿拉斯加往返航線投入3艘船。目前船隊的主力船型為2600TEU型船。

由于美森要遵守美國瓊斯法案的規(guī)定，船舶必須在美國本土制造，因此造船成本較高。目前，美森有4艘在建船舶，總造價約為10億美元。兩艘3600TEU型集裝箱船將于明年開始交船，另外兩艘為集裝箱和滾裝的混合船型，預計于2019年開始交付。這批船也是目前美森船隊中規(guī)模最大的船舶，未來將投入美西至夏威夷航線運營。

《中國航務周刊》：今年美國班輪公司TOTEMaritime宣布計劃訂造4艘新船，開辟美國本土至夏威夷航線，您認為這將對市場產生何種影響？據了解，美森計劃明年新辟一條火奴魯魯至馬紹爾群島的航線，這是出于何種考慮？

高強：新進入美西至夏威夷航線市場的船公司，需要建立在擁有船舶和碼頭資源的基礎上。夏威夷島的面積不大，能否拿到泊位還是未知數。而且在美國造船的成本很高，還要考慮成本回收等問題。夏威夷航線市場并不大，預計新的運力投入會使競爭更加殘酷。不過，不管未來新玩家的加入會給市場帶來什么影響，我相信最終美森都會成為勝出者之一。

至于新開辟的火奴魯魯至馬紹爾群島航線，主要是出于客戶需求的考慮。目前，美森是從美西經由夏威夷至關島后，把貨物卸下，再用合作伙伴的船運到馬紹爾群島。開辟新航線后，我們計劃獨立運營，平均航程節(jié)約8天時間，可大大提高服務品質。

《中國航務周刊》：去年您接受采訪時曾談到美森沒有加入聯盟的計劃，將專注做精品航線，今年這一經營思路是否有變化？美森在收購海天航運阿拉斯加業(yè)務之后，是否有新的收購目標？

高強：可以肯定的說，美森不會加入任何聯盟，我們的特色就是堅持獨立運營。很難界定聯盟或獨立運營哪個更好，關鍵還是要落實到如何滿足細分市場的需求上。

美森未來幾年的重中之重，是把過去幾年進行收購和造船等投資的效益充分發(fā)揮出來，以實現有機增長。至于收購方面，目前暫時還沒有計劃。

多元需求待激活

《中國航務周刊》：美森的服務一直有口皆碑，準班率遠超行業(yè)平均水平，其中的經驗是什么？

高強：美森最早運營的是美西至夏威夷航線，夏威夷島上的許多生活必需品都依靠美森的海上運輸服務。由于土地面積有限，島上沒有大型倉庫，貨物卸貨后就會馬上運往各大商場銷售。一旦船舶晚點，將極大影響當地居民和游客的生活。

由于這一航線特點，使得高標準的服務早已成為美森的基因。美森進入中國市場后，也很好地延續(xù)了這一風格。

《中國航務周刊》：近年來，運力過剩一直困擾著航運市場，同時行業(yè)整合重組潮洶涌。對這些市場表現您怎么看？

高強：首先，行業(yè)整合浪潮的出現，既應驗了過去幾年船公司經營不景氣的市場狀況，也反映出航運業(yè)的一條行業(yè)規(guī)律：即往往規(guī)模大的公司和規(guī)模小的公司更容易生存，中等規(guī)模的船公司經營壓力最大。

至于運力過剩，我認為目前船公司造船的沖動主要基于以下兩點：對較低的單箱成本的追求和低船價、低融資成本的“誘惑”。在兩者的共同作用下，集運市場的運力過剩將會是一種常態(tài)，難免會有船公司降價競爭，造成虧損，并給整個市場帶來負面影響。

因此對船東而言，關鍵問題還是要進行運力管理。船公司不應靜態(tài)地看待市場，而應動態(tài)地分析市場，重點考慮在細分市場做好服務。因為一旦運力過剩，運價下降的步伐會大大超過單箱成本的降低水平，最終損害的還是船東的利益。

《中國航務周刊》：美森在開拓細分市場、實現差異化經營方面有豐富的經驗，您在這方面還有什么建議？

高強：差異化競爭更多的是一種結果，而不是原因，并且對市場而言，無疑是一件好事。其實客戶的需求是多元化的，因為貨主的供應鏈各不相同，貿易條款也不一樣，如果船公司的服務可以激發(fā)客戶需求，才能產生更多回報。

當然，通過服務激發(fā)需求的難度很大，目標市場的培育時間也很長，不是一蹴而就的。同時，還要考慮船公司的財務承受能力?，F在船公司在客戶供應鏈方面下的工夫太少，美森要求銷售人員都要成為供應鏈專家，從整個供應鏈優(yōu)化整合的角度，激發(fā)客戶潛在的物流需求。

美森的經驗是，差異化市場的價值服務能夠創(chuàng)造與之匹配的需求。比如，現在中國各地都有貨主選擇先把貨運到上海，再走我們的中美快航。甚至還有越南的客戶，先把貨物從胡志明運到上海，再使用美森的服務，就是很好的體現。

備注：數據僅供參考，不作為投資依據。