寶鋼建材積極拓展市場(chǎng)完成“雙過(guò)半”目標(biāo)紀(jì)實(shí)

今年上半年，由于市場(chǎng)下行的因素，寶鋼發(fā)展公司寶鋼建材營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨重重困難，礦粉價(jià)格、水渣價(jià)格仍在低位徘徊，去年延續(xù)下來(lái)的市場(chǎng)恐慌情緒、上下游資金鏈短缺壓力等都讓客戶紛紛選擇持幣觀望、休養(yǎng)生息。但寶鋼建材通過(guò)產(chǎn)銷協(xié)同、降庫(kù)存、拓展新用戶等舉措，努力奮戰(zhàn)，在今年2月就完成了礦粉5萬(wàn)噸的挑戰(zhàn)性目標(biāo)，上半年，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)明顯好于去年，實(shí)現(xiàn)了時(shí)間過(guò)半，完成任務(wù)過(guò)半目標(biāo)。

產(chǎn)銷協(xié)同

一季度是建材市場(chǎng)的淡季，寶鋼建材淡季銷售計(jì)劃包含了產(chǎn)品的生產(chǎn)、庫(kù)存、運(yùn)營(yíng)等多方面的內(nèi)容，牽一發(fā)動(dòng)全身，為了更好地完成公司整體計(jì)劃，公司首先挖潛自身內(nèi)部筒倉(cāng)能力，以效益最大化為原則最大限度地進(jìn)行儲(chǔ)存。

寶鋼建材營(yíng)銷中心礦粉團(tuán)隊(duì)采用春節(jié)前后15天發(fā)貨計(jì)劃管理機(jī)制，重點(diǎn)對(duì)春節(jié)前后提貨最低谷時(shí)期的計(jì)劃實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，對(duì)提貨船只實(shí)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控，確保水運(yùn)發(fā)貨持續(xù)可控。嚴(yán)格執(zhí)行三天發(fā)運(yùn)計(jì)劃考核機(jī)制，加大計(jì)劃執(zhí)行率，保證產(chǎn)銷平衡。同時(shí)與寶鋼發(fā)展公司寶田公司加大協(xié)同力度，解決發(fā)運(yùn)過(guò)程中的問(wèn)題，合理安排發(fā)運(yùn)計(jì)劃，減少客戶提貨時(shí)間，提升客戶滿意度及忠誠(chéng)度。

滾筒渣進(jìn)渣量受寶冶滯銷等因素影響較去年同期增加明顯，進(jìn)而影響整體庫(kù)存情況。寶鋼建材營(yíng)銷中心協(xié)同鋼渣作業(yè)管理部克服進(jìn)渣量加大帶來(lái)的困難，一方面積極與寶冶公司進(jìn)行溝通，在確保年度進(jìn)渣總量不變的前提下，實(shí)時(shí)調(diào)整進(jìn)渣節(jié)奏，一方面督促客戶協(xié)調(diào)船只，做好提貨準(zhǔn)備，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)加班發(fā)運(yùn)。通過(guò)產(chǎn)銷協(xié)同，外銷量較去年同期增加近1萬(wàn)噸，確保了鋼渣系列產(chǎn)品產(chǎn)銷及庫(kù)存狀況受控。

凡事預(yù)則立

為了抓住春節(jié)后市場(chǎng)起的一個(gè)“小蓬頭”機(jī)遇，寶鋼建材在節(jié)前就制訂、啟動(dòng)了銷售計(jì)劃，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)、庫(kù)存、運(yùn)營(yíng)、協(xié)調(diào)等各個(gè)環(huán)節(jié)全過(guò)程進(jìn)行分析、預(yù)判，綜合各方面因素，全力加大礦粉銷量，把各筒倉(cāng)庫(kù)位降至最低，保持低庫(kù)位運(yùn)行至春節(jié)前一周。

與此同時(shí)，寶鋼建材營(yíng)銷中心提前啟動(dòng)了2016年客戶走訪調(diào)研行動(dòng)。通過(guò)走訪現(xiàn)有客戶和潛在客戶，充分了解客戶目前的經(jīng)營(yíng)狀況和2016年的采購(gòu)代理意愿。通過(guò)與客戶反復(fù)溝通商議，部分客戶愿意預(yù)留筒倉(cāng)作為礦粉儲(chǔ)存?zhèn)溥x，為上半年的水運(yùn)發(fā)貨打下基礎(chǔ)。今年，營(yíng)銷中心在前期確定筒倉(cāng)的同時(shí)，通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷策略，與客戶積極溝通，必須保證留住船，留住車(chē)，留住客戶收料人員，激發(fā)客戶節(jié)日期間采購(gòu)熱情，為之后市場(chǎng)尚未啟動(dòng)時(shí)快速降庫(kù)存奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

事不避難

上半年，在極其困難的市場(chǎng)形勢(shì)下，寶鋼建材營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持走訪用戶，與用戶共渡難關(guān)。在今年年初營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就逐一走訪了周邊的攪拌站及水泥廠，加大與客戶溝通力度，用“多發(fā)一條船、多發(fā)一輛車(chē)”的理念鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)增加礦粉銷售量，以少積多提升銷量。

同時(shí)，寶鋼建材營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還積極與沙鋼等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加強(qiáng)溝通，加大同行業(yè)之間的協(xié)同力度，力求維穩(wěn)市場(chǎng)價(jià)格。在穩(wěn)定價(jià)格策略的基礎(chǔ)上，寶鋼建材加大了情感營(yíng)銷力度，鼓勵(lì)客戶抱團(tuán)取暖，最大限度地利用足客戶的現(xiàn)有筒倉(cāng)存儲(chǔ)能力。公司還組織人員積極開(kāi)拓市場(chǎng)，通過(guò)適時(shí)調(diào)整客戶的入門(mén)門(mén)檻等舉措，吸引新客戶。再發(fā)揮口口相傳的“鯰魚(yú)效應(yīng)”，今年一季度就增加礦粉新客戶3家。

此外，寶鋼建材還密切關(guān)注市場(chǎng)變化中客戶的反應(yīng)。近年來(lái)，由于寶鋼水渣外銷量波動(dòng)較大，加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈，水渣客戶尤其是中小客戶忠誠(chéng)度明顯下降。為確保淡季產(chǎn)銷平衡的模式，上半年，寶鋼建材推出了水渣優(yōu)惠政策，刺激客戶的儲(chǔ)存熱情；同時(shí)及時(shí)把握市場(chǎng)，根據(jù)急漲緩跌的原則，搶抓、狠抓漲價(jià)機(jī)遇，積極引領(lǐng)市場(chǎng)價(jià)格。在極為困難的市場(chǎng)條件下，從3月中上旬開(kāi)始連續(xù)穩(wěn)步助推礦粉市場(chǎng)價(jià)格近20元/噸，為公司增效再作貢獻(xiàn)。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。